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专访百亿级社交新零售操盘手徐锦曦心中有客户眼里有蓝海

  80后的徐锦曦,身上衔接着80年代的踏实和拼劲。

  在短短的数年里,她经过不断打拼,创造过不菲的业绩:帮助某上市公司完成阿里巴巴电商渠道0-1搭建,成功孵化年收入过亿的团队长逾50人,是百亿超级操盘手,40万粉丝签约主播……如今,她回归社交新零售的赛道中,为传统酒类上市公司赋能。

  走过传统电商,进军社交新零售,站在风口上的徐锦曦,看到了一片蓝海。

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  洞察需求,理性经营抢占市场

  洞察客户需求,似乎是徐锦曦与生俱来的天赋。

  2012年的“双十一”,就在24小时内,徐锦曦运营公司的天猫店始创新高:旺旺咨询量过万,实现了单店营收额过亿。

  这是多久以来,公司都没看到如此喜人的成绩了。正当公司沉浸在胜利的欢呼声中,徐锦曦没有被眼前的成绩冲昏了头脑,她第一反应是:稳住。

  是的,为了打好这场年度“攻坚战”,徐锦曦很冷静。早在“双十一”前,她就开始优化了所有产品的详情页,确保实物与图片相符;其次,徐锦曦在不停地对比分析一系列销售数据后,重新布局产品,从不同维度满足消费者需求。

  在那个年代,捕捉了客户需求,便是市场赢家。

  看到这超出预想的数据后,产品频频售罄。为了稳住热度,徐锦曦拿出了准备已久的货品替补方案,尽最大程度减少客户退货率。这一场年度大促中,徐锦曦的实际成交额超过营销额的80%。

  敢于尝试,嗅到社交新零售的机遇

  徐锦曦并没有沉浸在传统电商的“甜头”里,一次朋友圈的新发现,让她看到了社交新零售的风口。

  2015年,徐锦曦偶尔在朋友圈发现有人在卖面膜,一开始,从“正规军”出身的徐锦曦看不上微商,但看到不少朋友月营销额破百万后,徐锦曦开始动摇了。

  徐锦曦决定试水一款洗涤产品。在发朋友圈不久后,小区的一个宝妈便开始发起咨询。徐锦曦知道她的宝宝年龄还小,发了一些产品小视频后,她跟客户说现在市场上很多婴儿产品都有荧光剂,然后再发一个百度百科链接——“荧光剂”的危害;当客户说“再考虑一下”的时候,徐锦曦会迅速挖掘并击破客户顾虑点,然后收到客户满意的转款……

  “当时只要有人咨询,我就能把钱收到。”就这样,不少宝妈成了徐锦曦的首批客户,她第一周就收款了2万元,一个月收款24万元,最高的时候一天能收款20多万元。

  这一次尝试,徐锦曦发现,这并不仅仅是简单地靠人来实现产品的链接,更重要的是,这是从过往的“产品思维”转变到“用户思维”。

  “传统电商是人找货,而社交新零售是货找人”在徐锦曦看来,这是社交新零售带来的力量。是的,与传统电商相比,社交新零售是以“人”为核心,以社交为载体的分享式营销,拥有体验式购买、用户主动分享、销售场景丰富等独特优势,用户既是购买者,也是分享者,无论是用户体验感的提升还是流量的拓展,社交新零售的价值可见一斑。

  嫁接资源,挖掘品牌核心能量

  随着社交新零售的不断风靡,徐锦曦也在圈中不停地成长:创建过万人微商团队,运营过超过30万人大盘,也曾是百亿超级操盘手,2016年中国网红十佳人气奖,帮助四大知名实体品牌嫁接互联网起盘,成功孵化年收入过亿的团队长逾50人……

  光鲜的成绩背后也有着沉甸甸的汗水。徐锦曦发现,人脉枯竭、代理商销售能力参差不齐、代理积极性不够持续、团队管理走向瓶颈等成了社交新零售的通病,各种促销活动及铺天盖地的培训,也不能突破原有的业绩,要想在拥挤的电商赛道中将货物卖出去,可以说越来越难。

  “如果人脉不换血,团队没有新鲜血液,又无法给现有团队有效赋能,那团队和品牌方很快会进入瓶颈期。”徐锦曦很头疼,因为她坚信社交新零售还是得回归到“人”身上,抓住了需求点还不够,还需要真正地用心去服务客户和团队。

  徐锦曦研发了一套“5+5+5流量爆破及个人魅力打造”系统,团队中有全职宝妈、公司高管、传统企业老板……徐锦曦根据每个人自身的特性,定制资源整合方案,通过一对一地帮扶,发挥每个团队、品牌方自身原有优势、为他们塑造人设、打造标签,帮助他们找到身边可整合、开发的资源……

  “年收入过亿没那么简单,团队管理真的非常重要。”徐锦曦感慨,只有正确的方法论和资源整合,才能打造一支强有力社交新零售销售铁军。

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  扬帆起航,酒业新蓝海必有新希望

  今年,徐锦曦做了一个重大的决定:回归传统行业,加入酒类上市公司,为传统企业插上社交新零售的翅膀。

  “传统行业沉淀了悠久的历史,值得互联网人学习。”徐锦曦说,8年的上市公司和国企制药公司服务经验,无论是产品还是商业模式,让她看到了社交新零售嫁接到传统行业中的无限可能。在她看来,传统企业往往有着强大基因和深厚的品牌文化,社交新零售的风靡不能够取代传统行业,只是增加了客户体验渠道。

  在一番深思熟虑后,徐锦曦义务反顾地迈进酒类社交新零售赛道。她认为,很多创业不仅要有产品、资金、技术、经验,还要需要全方面的战略布局,而酒类社交新零售创业,是希望能帮助创业者提升生活品味,提高社会圈层,打造“生活就是工作,兴趣就是事业,朋友就是伙伴”这类符合人性的创业模式。

  徐锦曦开始描绘酒类社交新零售规划:首先,产品品质是硬件,品牌方是根基;其次,流量入口和产品梯队是核心;最后,赋能创业者酒类专业知识,让创业者真正扎根酒行业,喜欢酒、懂酒、分享酒,在酒类生态圈里找到自己的人生价值,传承中国酒文化。

  “社交新零售是未来趋势,也是企业必走之路。”徐锦曦说,突如其来的疫情,更加快了社交新零售的布局,成为传统企业抗风险能力的一道壁垒,重构“人”、“货”、“场”三者之间的关系。品牌企业的营销行为应该回归以“人”为核心,找到品牌自己的精准人群标签,从传统营销转向品牌营销,沉淀自有品牌故事、文化、理念和IP等。

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